如:美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站,想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力,但遭到婉言谢绝,该公司推托说这是公共服务委员会不批准,他们爱莫能助,因此,谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多,电力供不应求,对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓,其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来,说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力,那只是遁词。航空公司意识到,再谈下去也不会有什么结果,于是索性不说了。同时放出风来,声称自己建主动请求公共服务委员会出面,从中说情,表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果,不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议,而且从此以后,大量用电的新客户,都享受到相同的优待价格。
在这次谈判中,起先航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招,声称自己建厂,这就是“退”了一步,并放出假信息,给电力公司施加压力,迫使电力公司改变态度压价供电。这样航空公司先退一步,后进两步,赢得谈判的胜利。
退一步的说服技巧的另一方面就是欲擒故纵。
如:大赵庄是新富裕起来的,计划生育工作十分棘手。伤透了脑筋的妇女主任不得不请求支部书记武耕新出面做工作。